Fra traditionelt salg til købsledelse del 1. Hvornår kunden er klar til at købe!

I denne episode flyver du med fra traditionelt salg over i købsledelse, plus et nyt segment: "Best Practice". BEST PRACTICE (når ny ledelse overtager din kunde) Du får først best practice, når en ny ledelse overtager din kunde: - hvordan du aktiverer dine relationer uden at gøre dem til interne sælgere - hvordan du undersøger, hvad du faktisk har leveret, til hvem og til hvilken pris - hvordan du visuelt dokumenterer værdien af samarbejdet, så den nye ledelse får et klart billede af jeres fælles historie Købsledelse – IDEEN OG GRUNDTANKEN Du bliver introduceret til ideen bag købsledelse, og grundtanken bliver foldet ud: Købsledelse er at lede kundens beslutning — aldrig at sælge produktet. Du faciliterer vejen til en tydelig ja/nej-afgørelse, så både du og kunden sparer tid og står stærkere, og sælgeren er mere en facilitator/proceskonsulent der åbent stiller spørgsmål, afklarer motivation, ressourcer og interessenter, og spejler løsningen i kundens egne ord. Salg starter med kundens beslutningsproces og hvilke ting der skal være på plads i kundens bevidsthed før et køb bliver gennemført. Du får en praktisk gennemgang af forskellen på gensalg og nysalg, hvorfor klassisk produktpræsentation er ineffektiv, og hvordan du som sælger i stedet kan hjælpe kunden med overblik, tryghed og klarhed i deres valg. CASE: SALGSPILOTERNES BOOT CAMP Vi bruger SalgsPiloternes uddannelse Boot Camp som case til at vise, hvilke mentale og praktiske forudsætninger der skal være til stede, før en kunde gennemfører et køb: - Overblik - Beslutning - Opbakning - Ressourcer - Oplevelsen af gevinst frem for tab Du får fundamentet for at forstå, hvornår en kunde overhovedet er klar til at købe – og hvad din rolle som købsleder betyder i den proces. Episoden er del 1 af introduktionen til købsledelse. Vært: Tony Evald Clausen For mere: www.salgspiloterne.dk  Mail: [email protected]  Mobil: 20 16 62 50 Hovednummer: 41 21 41 21 Referencer og links: Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her! Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, klik her! Eksempel på grafisk overblik over leverancer til den ny leder/ledelse: Tryk her! LinkedIn-opslaget "Hvem har opfundet dig?" når ledelsen skifter hos din faste kunde: Tryk her! Videoblog om de fem mentale ting der skal være på plads, før man køber:   https://salgspiloterne.dk/videos/fem-ting-foer-man-koeber  SalgsPiloternes 7 gode råd i salgets virkelighed, download her! SalgsPiloternes Boot Camp – 2 x 2,5 dag på Hotel Vejlefjord:   https://salgspiloterne.dk/uddannelser/boot-camp/ Sharon Drew Morgen – Buying Facilitation® (officielt site):   https://www.buyingfacilitation.com  Sharon Drew Morgen – Dirty Little Secrets (om hvorfor sælgere og købere taler forbi hinanden):   https://www.dirtylittlesecretsbook.com/  Daniel Kahneman – Nobelprisen i økonomi, officiel biografi:   https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/kahneman/biographical/  Daniel Kahneman – overblik over forfatterskab og arbejde med beslutningspsykologi:   https://en.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman Daniel Kahneman – Thinking, Fast and Slow:   https://en.wikipedia.org/wiki/Thinking,_Fast_and_Slow  Dan Ariely – officielt website (adfærdsøkonomi, forskning og bøger): https://danariely.com  Dan Ariely – Predictably Irrational (om de skjulte kræfter bag vores valg):   https://predictablyirrational.com  Robert Cialdini – INFLUENCE AT WORK (officielt site):   https://www.influenceatwork.com  Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion og øvrige bøger:   https://www.influenceatwork.com/books-and-publications/  Robert Cialdini – de 7 principper for påvirkning:   https://www.influenceatwork.com/7-principles-of-persuasion/  KAPITLER 00:00 – Intro til Salgspiloternes Podcast og salgets virkelighed 00:52 – Fra traditionelt salg til købsledelse: hvorfor emnet fylder hos Tony 02:45 – Når ny ledelse overtager din kunde: risiko, relationer og første reaktion 04:30 – Kulturbærere, gamle relationer og vejen til et møde med den nye ledelse 08:55 – Grafisk overblik over leverancer, pris og værdi på tykt papir 14:15 – Det første møde med den nye direktør: ærlighed, forventninger og fælles historie 20:46 – Traditionel produktpræsentation kontra kundens beslutningsproces 21:30 – Hvad købsledelse er, og hvordan du leder kundens beslutning 30:00 – Boot Camp som case: hvad der påvirker kundens valg og hverdag 31:30 – De fem forudsætninger for køb og betydningen af oplevet gevinst frem for tab