Fra traditionelt salg til købsledelse – del 5: Købsledelsens metode og filosofi

Du leder beslutningsprocessen. Kunden ejer beslutningen. Købsledelse er langt mere end spørgeteknik. Det er en metode og en filosofi, hvor sælgeren leder beslutningsprocessen, mens kunden ejer valget. I denne femte og foreløbig sidste del af serien får du de fem centrale spørgsmål, Købslederens ti love og Best Practice: Start med prisen. Købsledelse handler aldrig om at få kunden til at købe. Købsledelse handler om at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning – hen imod eller væk fra en forandring, et produkt eller en leverandør. Sælgeren leder processen. Kunden ejer beslutningen. I denne femte og foreløbig sidste del af serien "Fra traditionelt salg til købsledelse" går Tony Evald Clausen ind i filosofien, psykologien og metoden bag købsledelse. KØBSLEDELSE I TRE LINJER Købsledelse er at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning. Sælgeren leder beslutningsprocessen frem for at presse kunden mod et bestemt resultat. Først hjælper du kunden til en generel beslutning om forandring. Derefter undersøger I, om dit produkt er den rette specifikke løsning. I EPISODEN FÅR DU INDSIGT I: • Hvorfor købsledelse er en filosofi og en metode – frem for ren spørgeteknik • Hvorfor kunden hellere vil købe end blive solgt til • Hvorfor kunden er ekspert i sin egen forretning • Hvorfor sælgeren skal være ekspert i beslutningsprocessen • Hvorfor traditionelt salg kan fejle, selv efter ordren er underskrevet • Hvorfor dygtige og erfarne kunder kan have svært ved nye beslutninger • Hvordan drift og gentagelse fastholder status quo • Hvorfor sælgerens ego kan blokere for kundens klarhed • Hvordan du bruger stilhed, åbne spørgsmål og ægte nysgerrighed • Forskellen på facilitering, påvirkning og negativ manipulation • Hvorfor købsledelse kan føles langsommere og samlet set gøre processen hurtigere • Hvordan du begynder at bruge købsledelse allerede i morgen DEN STØRSTE MISFORSTÅELSE Mange tror, at købsledelse alene handler om fem spørgsmål: Hvorfor? Hvad gør I nu? Hvad er godt ved det, I gør nu? Hvad kunne være bedre? Skulle I vælge noget andet, hvad skulle det så være? Spørgsmålene er værktøjer. Formålet er at hjælpe kunden til at høre den mest overbevisende stemme, kunden overhovedet kan høre: Kundens egen. DE FEM CENTRALE SPØRGSMÅL I KØBSLEDELSE Hvorfor ønsker kunden at undersøge en ny løsning? Hvilke beslutninger skal kunden reelt træffe? Hvilke resultater ønsker kunden og de forskellige dele af kundens organisation at opnå? Hvilke mennesker, ressourcer og risici indgår i beslutningen? Hvad har kunden brug for for at kunne tage en beslutning hen imod eller væk fra en forandring eller et produkt? KØBSLEDERENS LOVE Loven om beslutningen Din succes er en beslutning. "Ja" og "nej" er begge en sejr. "Måske" er det eneste nederlag. Loven om ejerskab Beslutningen tilhører altid kunden. Du leder processen. Kunden ejer valget. Loven om overbevisning Du skal aldrig overbevise. Du skal finde kundens egen overbevisning og bruge kundens egne ord. Loven om rækkefølgen Først beslutningen om forandring. Derefter budget, møde og tilbud. Stil spørgsmål, før du giver svar. Giv svar, før du præsenterer. Loven om det afklarede svar Når du jagter "nej", får du hurtigere afklaring. Kunden skal argumentere for og eje sin beslutning. Loven om de tre årsager til køb Kunden køber for at fastholde den nuværende tilstand, opnå en stærk forbedring eller fjerne et problem. Loven om de fem præmisser Kunden skal have overblik, have taget beslutningen, have kulturbærerne med, have de nødvendige ressourcer og opleve intet eller lille potentielt tab. Loven om grænsen Facilitering åbner kundens tænkning. Manipulation lukker den. Kunden skal frit kunne vælge, om de vil købe, hvad de vil købe, og hvem de vil købe af. Loven om købslederen Din ro er dit vigtigste værktøj. Nysgerrighed før dagsorden. Stilhed efter spørgsmål. Ro i maven – også når svaret bliver "nej". Loven om tøven "Vi skal lige tænke over det" er et skjult "nej", medmindre I aftaler præcist, hvornår og hvordan dialogen fortsætter. BEST PRACTICE: START MED PRISEN Når konceptet og løsningen er afklaret, så sig totalprisen først. Kunden sidder ofte allerede og tænker: "Hvad koster det?" Når prisen kommer frem, kan kunden begynde at vurdere værdien, investeringen, budgettet og det potentielle tab. Fremgangsmåden er: Bliv enige om konceptet. Sig totalprisen. Lad kunden reagere. Forklar, hvad kunden får for investeringen. Afklar forskellen mellem pris og budget. Prisen er en central del af kundens beslutning. Derfor skal den frem i lyset. KAPITLER 00:00 – Introduktion 00:51 – Fra traditionelt salg til købsledelse 02:12 – Filosofien bag købsledelse 04:55 – Købsledelse kogt ned til tre linjer 06:33 – Den største misforståelse 07:51 – Hvorfor traditionelt salg kan fejle efter ordren 10:14 – Hvorfor erfarne kunder tøver ved nye beslutninger 12:20 – Anledning, resultat og den reelle beslutning 16:44 – Sælgerens rolle som købsleder 19:19 – Det sværeste for sælgeren at aflære 21:32 – Facilitering, påvirkning og manipulation 24:56 – Gør købsledelse processen langsommere? 26:48 – Sådan starter du allerede i morgen 30:15 – De fem centrale spørgsmål 32:06 – Købslederens ti love 36:58 – Best Practice: Start med prisen 39:49 – Afrunding VÆRT Tony Evald Clausen Salgspilot, underviser og foredragsholder SalgsPiloterne Links Købsledelsens faciliterende spørgmål: https://salgspiloterne.dk/tools/faciliterende-spoergsmaal/  Købslederens love: https://salgspiloterne.dk/tools/koebslederens-love/  Centrale spørgsmål i din Købsledelse: https://salgspiloterne.dk/tools/centrale-spoersmaal-i-koebsledelse/  De fem spørgsmål i købsledelse: https://salgspiloterne.dk/videos/fem-spoergsmaal-kunden-afdaekker-sit-behov/ Alle SalgsPiloternes podcasts: https://salgspiloterne.dk/podcasts/ BØGER & FAGLIGE REFERENCER Sharon Drew Morgen Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell and What You Can Do About It https://buyingfacilitation.com/blog/dirty-little-secrets-why-buyers-cant-buy-and-sellers-cant-sell-and-what-you-can-do-about-it/ Buying Facilitation®: https://www.buyingfacilitation.com/   Daniel Kahneman og Prospect Theory – Nobel Prize:  https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/kahneman/facts/ At tænke – hurtigt og langsomt https://www.saxo.com/dk/at-taenke-hurtigt-og-langsomt_daniel-kahneman_haeftet_9788711533284   Dan Ariely: https://danariely.com/ Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions https://predictablyirrational.com/   Robert B. Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion https://www.influenceatwork.com/store-new/ SE HELE SERIEN: FRA TRADITIONELT SALG TIL KØBSLEDELSE Del 1 – Hvornår kunden er klar til at købe: https://salgspiloterne.dk/podcasts/koebsledelse-del1/ Del 2 – Hvorfor kunder køber: https://salgspiloterne.dk/podcasts/koebsledelse-del2/ Del 3 – Fra overtalelse til at facilitere et valg: https://salgspiloterne.dk/podcasts/fra-overtalelse-til-at-facilitere-et-valg/ Del 4 – Jagt nej: https://salgspiloterne.dk/podcasts/hvorfor-du-skal-jagte-nej/  KONTAKT Tony Evald Clausen Mail: [email protected] Mobil: 20 16 62 50 SalgsPiloterne: https://salgspiloterne.dk Har episoden givet dig nye tanker om salg og kundens beslutning? Abonnér, del episoden eller skriv en anmeldelse. Det hjælper algoritmerne med at finde andre mennesker, der interesserer sig for salg, beslutninger og menneskelig adfærd.